[Lecture] Convaincre sans manipuler – Philippe Breton

Chercher des informations sur internet, dans les articles scientifiques, les traduire, les adapter pour tâcher de convaincre. Et le plus souvent, ne convaincre que les convaincu.e.s. La tâche est-elle vaine? Est-ce que seule la communication marketing dans l’esprit de #MonHomeoMonChoix serait efficace?

Cela fait déjà quelques mois que je me demande comment on fait changer d’avis les gens. Et puis j’en suis arrivée à me demander comment “on change d’avis”, et plus précisément comment moi j’ai changé d’avis…? Bref, me voilà errante dans les rayons de la librairie Mollat et je tombe sur cet ouvrage qui a l’air sérieux. L’auteur est chercheur au CNRS, spécialiste de la communication, les quelques extraits lus sur place ne m’ont pas semblé trop verbeux, embarqué c’est pesé!

Vue d’ensemble

Il s’agit d’un ouvrage de vulgarisation des travaux de l’auteur qui a étudié l’argumentation. La première partie de l’ouvrage est consacrée à distinguer l’argumentation de la manipulation. La deuxième partie de l’ouvrage est, elle, consacrée à des conseils sur la bonne argumentation. Conseils qui découlent de l’étude des anciens (grecs), des orateurs de la littérature ainsi que de nos politiques. La mise en oeuvre de ces conseils n’a pas, elle, fait l’objet d’une étude scientifique.

Ce que j’en retiens

Argumentation et manipulation

Il n’est pas si simple de distinguer argumentation et manipulation, même si pour l’auteur dans le premier cas on annonce ses intentions alors que dans le deuxième cas on avance caché en essayant de se jouer de son auditoire. Ainsi, dans l’argumentation on chercherait à convaincre avec des arguments qui durent, alors que dans la manipulation celui qui change d’avis aura beaucoup de chances d’avoir l’impression de s’être fait duper le lendemain.

On argumente pour des opinions, pas des faits ni des ressentis

• Les ressentis sont personnels, et en ce sens, ils ne s’argumentent pas. Je n’ai pas à vous convaincre que j’ai ressenti ça, je l’ai ressenti ainsi, point.
• Les opinions sont des affirmations sur lesquelles plusieurs avis sont possibles. Les choses sont complexes et plusieurs points de vue sont possibles selon ce à quoi on accorde le plus d’importance : cadrage, valeurs, analogies avec d’autres situations que l’on connait… Nous savons tous que nous ne sommes jamais sûrs à 100% de nos opinions, même si nous argons souvent le contraire!
• Selon l’auteur, les faits se passeraient aussi d’argumentation. Cette opinion justement m’a à la fois beaucoup fait réfléchir, et pas tant convaincue que ça. Il me semble difficile de définir dans l’absolu ce qu’est un fait puisque l’épistémologie nous apprend que la plupart des faits sur lesquels nous nous accordons sont des constructions humaines. Comme l’argumentation a toujours lieu dans un contexte de communication entre plusieurs personnes, j’aurais envie de dire que le fait, c’est ce qui est acquis pour les différents interlocuteurs du groupe. Ce qui n’est plus à discuter. Et si c’est une définition locale, alors ça me va!

Les arguments dépendent du public à convaincre

Cela semble une évidence, mais c’est intéressant de le rappeler. L’auteur remarque que nous argumentons souvent avec les arguments qui nous convainquent nous. Pas avec ceux qui convainquent les autres! P. Breton conseille donc d’étudier son public en recherchant ses valeurs, ses croyances, ses connaissances pour pouvoir s’appuyer dessus. Pour défendre la même opinion à deux personnes différentes, il est probable qu’il vous faille utiliser des arguments différents.

Les familles d’argument

Philippe Breton cite 3 familles d’arguments : l’argument d’autorité (les scientifiques disent que…) , la situation prototypique (qui vole un œuf vole un bœuf), le cadrage (ne montrer que certains aspects d’un phénomène), l’analogie. Là j’avoue que j’ai été très surprise car ce ne sont jamais les arguments que j’utilise, ou très rarement. Je suis surement plus habituée à argumenter en utilisant les règles implicites des scientifiques qui reposent sur la logique et la mise à l’épreuve des affirmations. Mais ce passage de l’ouvrage m’ouvre des pistes pour comprendre pourquoi les gens sont souvent plus convaincus par des raisonnements que je trouve boiteux. Ce sont ceux que l’on utilise normalement pour convaincre dans la vie de tous les jours. Apprendre à raisonner scientifiquement c’est probablement apprendre à mener un autre type de raisonnement pour convaincre et pour se convaincre… Voilà qui va me donner du grain à moudre…

Le plan argumentatif : Accroche, opinion, arguments, conclusion

La fin de l’ouvrage porte sur la construction en pratique d’une bonne argumentation en suivant 4 étapes héritées des anciens :

1. L’introduction ou l’accroche (l’exorde pour parler savant), qui doit capter l’attention de l’auditoire, qui peut être passionné, enflammé, ou drôle ou …
2. L’énoncé assez factuel de ce qui va être défendu, et même de comment cela va être défendu si l’argumentation s’annonce un peu longue. Il s’agit là d’être factuel et moins dans l’émotion que dans la première phase. Un peu de doute et d’humilité ne fait jamais de mal.
3. L’exposé des différents arguments. Pas moins de deux, pas plus de quatre. Toujours sur un ton un peu neutre, expliquer posément.
4. La conclusion, le message à retenir, avec une ouverture, de la vie, de la foi si l’on est en train de haranguer la foule!

Je retiens que l’auteur privilégie un plan où l’on annonce directement ce que l’on va défendre et non un plan où on prend l’auditeur par la main pour l’emmener petit à petit vers notre conclusion, comme en maïeutique. Il semblerait que ça soit plus honnête (je te dis où on va) et plus facile à suivre. En tous cas, lorsque j’ai soumis mon premier article de didactique à une revue anglo-saxonne, l’éditeur m’avait fait reprendre tous mes paragraphes pour qu’ils suivent cette structure : d’abord la claim, ensuite les arguments qui la soutiennent. Ça m’avait pas mal perturbée, et j’ai toujours du mal à le faire.

Conclusion d’un post un peu fouillis

L’objectif de ce post est atteint : avoir une trace de mes lectures pour moi-même pour plus tard quand j’aurais tout oublié. Mais ce qu’il faut retenir c’est que ce livre m’a pas mal fait réfléchir, m’a donné des pistes pour poursuivre la réflexion et donc je la range parmi les livres que je ne regrette pas d’avoir acheté!

---

---